记得刚开始兴起的电商潮，很多都说过电商在冲击线下市场；但除了第一批捞金年代，现在想要做好电商，其实说举步维艰也不为过，那么如果开一个淘宝、天猫店如何好运营呢？其实这个问题很大，可以拆分为很多方面，现在在“How”这个层面，我们应该先先分析品类、产品、竞争、市场环境等，其次就是“What”，也一、货架式电商基本公式 把天猫想象成一个巨大的超市，里面有无数的类目、商家、产品，面临严峻的竞争环境，想要杀出重围，清晰的目标就变得尤为重要，判断经营店铺的优良标准有两个核心指标，一个是交易额，另一个毛利率，前者决定规模，后者决定生命力，今天重点分享下如何提高店铺交易额，针对货架式电商的基本公式：GMV=流量 X 转化率 X 客单价。（1）GMV(GrossMerchandise Volume,网站成交金额),GMV指标通常称为网站成交金额（2）转化率=店铺成交uv /进店人数（3）客单价=是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额（4）基于这个公式，要做高交易额，我们需在天猫规则下不断的提高流量、转化率、客单价三个变量。二、天猫流量结构 任何企业都有属于自己的商业模式，天猫这套体系，属于人找货，需要什么产品在搜索栏“淘宝一下”，结果大概率会出现无数的产品，按先后系统计算的先后的顺序排列，对于销量、价格等数据一目了然，业内我们把该体系称为排名制，排名制残酷的地方在于用户基本只会点击排名靠前的产品，经过系统推荐的产品普遍销量高、评价好、店铺评分高，多数人的选择，用户都有从众心理，631法则，排名第一的占5成流量，第二2成，第三及以后2成，你会发现，销量高的产品越来越高，无销量的产品举步维艰。所以，做天猫流量的本质就是做排名，排名越高，流量越高。天猫流量大致分为四大类：1.权重性，根据产品的表现，系统自动抓取并排名，报名活动时，系统会跟竞争对手产品进行比较，赛马进入会场。这里面有个误区，阿里还是非常公正的平台，不要以为跟小二关系好流量就多，他们内部有非常严格的考核，如果发现商家请小二吃饭，第二天小二就会被开除。2.付费型，方式一是关键词出价+创意争取产品曝光，方式二是投放人群出价+创意在淘宝首页曝光，方式三是分销返佣。3.站内型，其一是当用户点击产品之后，关联产品推荐，进入产品首页，其他产品的推荐，让用户不断在店内“逛”。其二是老用户的成长体系，绑定其忠诚度。4.内容型，近两年阿里也发现流量越来越贵，用户粘性也到了天花板，只有用户想买东西的时候才会想起淘宝、想起淘宝，所以阿里制定了两个重要策略：（1）88会员，让用户有需求就使用阿里系的产品（2）着重发力内容，通过购买指南、直播、榜单等希望用户没事就来逛逛，增强用户的使用时长 这四种是主要的流量类型，并非所有，流量增长也有节奏，不同阶段，流量类型侧重有区别。三、影响转化的因素有了流量没有转化是一件很悲哀的事，看到用户一个个进来，最后空手离开，此时一定要关注影响流量转化的要素：1.产品力，同样是iphone， 同样的价格，竞争对手包含耳机，你却没有，站在用户的角度会选择谁不言而喻。2.定价，分享流量的时候有提到，天猫排名制决定了用户很容易比较价格、销量、评价，如果价格高出其他排名差不多的竞争对手太多，势必会影响点击和转化。3.详情页，重点讲清楚，“我是谁”，“用户为什么选我，不选其他商家”4.促销策略，如何建立用户“紧迫感”，让用户感觉“占便宜/很划算”5.销售专业，低价格的标品，多部分用户会选择静默下单（不咨询直接购买），价格持平或高于预期的产品，销售的专业度和服务就成为能否打动客户的关键。6.流量精准度，判断是有效流量还是无效流量。7.竞争因素，以上要素，竞争对手的策略、8.市场环境，方向错了，无论如何都不可能做高转化率，像季节、平台规则、供应商资源匹配的趋势是一定要关注的。 天猫商家后台的数据可以说是应有尽有，内部流量、转化数据，竞争数据，市场环境数据，要想做好，一定需要通过数据来驱动决策，如果你作为新手不知道从何下来，有一个简单的方法是找一家跟你卖同类型产品，还做的不错的商家，分析他的流量、转化策略。四、提高客单价解决了让用户“看到我的产品”，“购买我的产品”，是不是还想用户“多买些我的产品”，即如何做高客单价：1.提高连带率（1）关联推荐，这里不是指我在详情页随便放几个产品进行推荐就行，既然是关联，一定是具备关联性的，比如浏览上衣的用户，推荐的产品可以裤子，同类型的衣服。（2）促销策略，满减，搭配等方式诱惑用户多买享受优惠（3）连带引导，销售主动推荐，想一下为什么超市结账时会放口香糖这类决策成本很低的商品。2.提高收入质量（1）从选品上挖掘高价值商品进行打造（2）分析内部价格带，细分人群推荐产品 总结一下，GMV=流量 X 转化率 X 客单价，通过了解决定后面3个变量的要素，认识天猫运营的基本概念。当然，拉新、转化个人觉得是运营中非常主要的部分，特别是转化中的主图、详情页设计也占据关键地位，高转化的详情页设计可以参考一下《怎么打造高转化详情页？设计大牛教你正确的设计流程》；如果大家还想要知道更多网店经营知识，就收藏万师傅网站吧，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

每年双11都是电商的狂欢节，但是以之前的开店经验来看，基本上双11其实是大卖家的主场，而其余淘宝小卖家维护的好的话，也可以趁机蹭到一些流量，得到一个相当不错的销售业绩，维护的不好的店铺那情况估计是相当的惨淡吧。今天万师傅平台小编就来跟大家分享一个电商人短暂的创业失败案例，希望大家看了以后能够从众吸取教训，以后少走点弯路，以下为分享人第一人称。一、创业背景 每个男人都渴望成功，而且还希望以最短的时间，最快的速度赢得成功，那么这时候肯定会想到创业，虽然你可能以为自己已经准备好了。 由于在去年底就一直想着今年要辞职的事情，然后在过年的时候通过朋友的介绍，认识了一个做电商的老板，也是跟我们同一个县的老乡，找了个时间，在大年初5左右去到他家，跟他见面谈了一下，看是不是辞职以后可以到他那边去上班。当天不仅只有我一个人，还有他拿货的一个生产厂家的老板，跟那个老板也简单聊了一些东西，互相加了微信，这也就是后来一起创业的老板。 三月初，废了九牛二虎之力终于从那家公司辞职出来了，非常的不容易。就是那么巧，我出来的当天晚上那个老板就联系了我，叫我过去他工厂那边看看，谈一谈。去了简单聊了一下，初步了解到他那边做即热式热水器，即热式泡茶机（跟自动上水壶差不多）。当天主要是说想让我跟他一起做即热式热水器，让我考虑一下，不过我了解自己能力还不够，所以还是放弃了，后来我在虎门那边上班，他也一直有联系过我几次，大概意思还是想让我过去跟他一起做热水器这个产品。大概解释一下，热水器这样的产品旺季是冬天，所以他也并没有那么的急切。 时间到了6月左右，在虎门那个公司辞职了以后回老家在家待了一段时间，他给我打了电话，让我去跟他一起做泡茶机，反正自己也暂时没有上班，所以回了东莞以后就去了他那边的工厂，这次说的是做泡茶机，不是之前说的热水器。 那天大概的谈了一下以后，我回去了大概看了一下即热式泡茶机这个市场，看到这篇文章的派友也可以去查看一下的。目前即热式泡茶机这个产品做得人相当的少，基本上数都数的过来，而且价格也是很贵，当然销量非常的低。当时没有考虑太多，就产品来说，即热式泡茶机，其实跟自动上水壶是一样的，但是效果有点区别，这个是即热式，烧水时间只需要3秒钟就是100度的废水，不用等待3-5分钟，市面上的都是要烧几分钟的产品，就功能上来说，肯定是有很多消费者会喜欢这个卖点的。但是就是因为考虑到这点，所以有点头脑发昏，没有考虑清楚。二、正式加入团队1.正式上班，店铺主营目录混乱 大概是6月22号左右正式在那边上班，他负责生产，我负责卖货，两个人合伙出资，挣得比例我略多一点。这里要说一下，他最赚钱的并不是泡茶机，而且热水器，他主要还是在生产热水器，线下市场卖货。22号去了那里上班才发现，他那个淘宝企业店已经被别人注册了，而注册的人就是之前文章中提到的从他那里拿货的电商老板。原来那个老板一直都从他这里用他的这个淘宝店注册了企业店铺在卖他的货，但是最主要推得并不是他的产品，而是那个电商老板从别的地方找的货源，卖的列如风扇，火锅这样的产品。说白了，就是拿了他的店铺在卖别的产品，说是说卖他的泡茶机卖不动只好卖别的产品，但是实际上这个老板一直都不知道他在用他的营业执照开了淘宝企业店。2.没有专业的产品摄影师 没办法，店铺都没有，只能先去拍照了，但是那个老板最先想到的并不是说拍照，而是说先找拍视频的，然后那个拍视频的也会拍照，顺便给我们拍下产品照片。哎呀妈呀，太随便了，期间我们也有讨论过去佛山找专业的拍过这类产品的摄影公司拍照。就这样，一直到7月几号那个摄影师才有空过来给我们拍视频，顺便拍了照片，但是照片太垃圾了，不行，我跟他商量，这样的照片拿去做淘宝详情主图，肯定没人买你的产品的。没办法只能重新找了个还算会拍产品的摄影师拍，但是照片拍出来了要修图呀，结果那个摄影师修出来的图片我还是不满意，但是没办法呀，还是勉强用吧。3.高质量详情页不可能！ 一波三折的，找了以前的一个给我做过详情页的人做了一份详情，但是不行，对那份详情页我总感觉缺了点什么，不是我要的那种效果。最后我又在淘宝上面找了做详情页的店铺，让他们给我做，结果我等了两个星期告诉我做好的详情页丢失了，唉呀妈呀，脑瓜疼，相当疼。无奈，又去重新找，这次找的是淘宝店，不是天猫店，价格好便宜，只有之前那家的一半，而且真的三天就出了初稿，还算是满意，后来剩下的其他详情页也是让他们给我做了。4.上线时间拖拖拉拉 兜兜转转，一波三折，终于在8月10号左右上架了，好烦呀，拖了那么长时间，搞出的还不是我最满意的东西。慢慢的尝试着去推广，有了一些流量进来，看了一些数据，收藏加购率不好，后来的话陆续的有个产品做了十几个评价，收藏加购还是好了一些了，但是还是达不到某些大神说的那样，值得你去推广的一个收藏加购比。5.同质化产品中没有突出亮点 当时，我大概的看了一下自己和同行产品的差距，就详情页的内容来说，我自认为还是可以的，所有的详情页内容都是我自己编辑好的，美工只是在我的内容的基础上进行加工，做成详情页，但还是有一些问题的，就是该产品的功能太多，有些功能是别人的产品没有的，这样的话详情页太长了，但是你不写这些的话好像人家都不知道有这个功能了，所以不得不写，还有一个问题就是产品的主图当初拍出来以后修图修的不好，没有精修，同行的基本上做的好的产品图片都是精修过的，因为精修真的贵呀，几百块一张才给我修，唉呀妈呀，脑瓜疼，没钱呀，怎么整，只能勉强用了。除了详情的问题，主图也是有一点问题的因为产品没有精修的原因，点击率差，比同行差太多。6.没有价格优势，没有功能优势 大概9月初吧，看了数据真的不好，当时我就有不想做下去的想法了。这里说一下我们的产品价格，同行跟我们长得一样的产品，人家除了没有3秒100度，别的地方人家功能还比我们好一点，而且人家是大品牌，爆款的价格是79元，后来都变成了69元，而我们卖的价格是299，设想一下，你要是作为消费者，会不会为3秒出沸水这个功能买单，期间也卖了一些出去，说实话产品质量还好，没有问题，但是包装有问题，容易碎裂。后来直接找了那个老板谈了一下，说自己不想做了，说实话，本来我做之前就是想尝试一下，看能不能推，如果不好果断放弃。最终他表示可以降50元去卖，看看情况，降了一点点价格，但是还不是很明显，有略微的变化，怎么说呢，数据量太小，参考性价值也不是太大。这里有一个问题哦，先不说这样能不能卖得动，而是就算卖的动了，我卖一台能拿到的利润也是太低了，低到你不敢想象，所以的话我想到的还是放弃。三、创业失败经验总结 终于在9月底，跟他再谈了一次，表示要走，最终还是同意了。这里总结一下失败的原因，主要有以下几点：1.在店铺拿回来之前，那个电商老板已经做了好几个月了，主营类目是3C数码，不是我们在卖的电热水壶这个类目，这样的话主营类目不对，对店铺销售来说影响很大2.产品内页和主图来说，跟那些爆款大牌来比，差距还是很明显的，很影响转化，做淘宝真的是在卖图片，对了再说一下，店铺首页都是我自己做的，在那里什么都自己干，我居然学会了ps，哈哈3.产品价格，我始终觉得产品定价是有问题的，不是那种比别人贵一点点，是贵太多了，如果这样的产品给到那些大牌来做，价格贵一点客户还比较能接受。跟那个老板有讨论过这个问题，他始终觉得卖一台利润太低了就不能做，但是实际上我大概也能猜的到他的成本是多少，真的比一般的那些产品高不了多少的。?4.做的好的我有看了一下，都是天猫店，淘宝店只有一家做的还不错的（客单价很低，店铺底蕴非常好），相对来说消费者还是比较喜欢在天猫购物的多一些吧。5.这里要说的话可能是我个人能力不够吧，也许换个人还是可以推起来的 以上因素我觉得还是比较重要的吧，没有推起来在我看来也正常，但是说实话我现在也还是看好那个子类目，以后绝对有人会花大力气去把它做起来的。当时我跟他合伙出资，我也不愿意花太多的资金去搞，本身就是想着尝试看看。如果有个合适的定价，舍得花资金去推广，个人认为推广起来的希望非常大，一定有这样的人群是会去购买这样的高客单价的产品的，当时有一些客户购买我们的500多产品的也是有的，现如今你要想去找一些别人几乎没有做的很多的类目很少。 虽然初次创业失败了，但是我觉得没有什么，而且投入的资金也不多。失败不重要，重要的是去总结失败的原因，在以后的路上能够尽量不要重复出现类似的情况，想创业很正常，但一定要考虑清楚。 此经验是以双11为背景出发，总结的相关开店经验，希望对大家有帮助，相信双十一结束后，结束以后很多店铺都会做一些复盘，其实你会发现，越是做的好的大店，他们越会对店铺进行复盘，总结自己活动哪些地方做的不好，等到下次活动的时候可以优化的更好，防止出现类似的问题，对店铺的销售提升是非常的有帮助的。反而是一些小的店铺，本身做的不好情况下更不愿意花时间去思考为什么双十一自己销售这么差，别人却能卖那么多。上天是公平的，一定是眷顾那些努力的人们，加油。好了，想要知道更多店铺运营类知识，请收藏万师傅网站，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）

大家都知道，不管是线上电商，还是线下创业都是一个步步维艰的事情，很多人经历过无数的投资失败，才能累积到一定的有价值的经验，所以经验的分享一直都是难能可贵的，下面万师傅平台小编就来给大家整理一篇关于怎么着重优化重点指标的资深淘宝运营的经验分享，希望对大家有一定帮助。一、只要淘宝的搜索原理不变，操作核心永远是率指标+量指标 这些总结，相信大家已经看了很多了。万师傅小编我也总结过很多次了。万师傅小编我想说的是，饭要一口一口吃，操作产品也是一步一个脚印做好细节的。1.需要测款的类目 一定要提前卡好时间节点。提前进行测款。好款具备更强的爆发力，万师傅小编我们投入资金的胜算也更大。如果是更倾向于标品，一定要找准好定位，有货源优势，有价格优势去做。分析市场容量考虑自己的实力也是必须要做的。太大的类目，自己竞争不过，就可以选小单品，投入不大，竞争小的产品做，虽然单个产品能获取的搜索有限，但是可以复制这样的单品，从而达到全店提升的目的。2.产品的差异化 这个是不论非标品，标品都是可以去做的。就拿女鞋来说，很多是工厂给的图片，万师傅小编我们完全可以提前进行自己拍照，测图的。对于标品来说，深度发掘顾客的需求，深度的了解自己的产品，提炼卖点，做出差异化也是很有必要的。3.新品千万不要忽略精品评价 对于新品来说，一定要严格把控做好评价。维护好评价。因为体量不大的情况，一个负面评价会特别显眼，这是考验执行力的。做评价，不要嫌麻烦，该拍照的就好好去拍，要做的真实有感染力。随便搞搞的效果不好，要做当然要奔着极致去做。二、选择性价比更高的方式获取流量 对于免费流量来说，三大头，应该是搜索、首页、活动。怎样算是性价比高的方式呢，这里万师傅小编我觉得是分为2个块面。1.是你做什么产品。不同的产品，操作难度不一样，这个应当结合自身的实力，多方面考虑来决定。2.选择打品的方法。这里需要提前做好市场分析，确定做哪个入口的流量为主（其他入口配合或者同步也可以）。活动是很好的辅助方式，主打方法，其实无非也就是补单或者付费流量硬推了。这些操作方法，都是在先做好万师傅小编我的说的第一块面，上面的率指标真实优秀的情况下来操作的。 以前万师傅小编我说万师傅小编我很排斥补单，现在万师傅小编我也是。但是有的类目，单品，市场因素决定了，补单是比做直通车，钻展等更具备性价比的方法。这个是根据实际情况来的。有的产品硬怼直通车，也许会搞的你血本无归的。关于补单，万师傅小编我觉得最主要的是以下：（1）补单资源的好坏。补单资源决定了安全性，决定了能否做够当天要的体量，决定了数据是否根据安排的完成的。（2）如何补单：什么入口去补，多少体量，多少增幅，维持在什么数据范围。这些都是有讲究的。也就是操作方法的问题，操作不对，自然效果不理想。其实这也是细节执行力，把控力的事情了。（3）补单的成本现在也是越来越高，从你补第一单开始，就得做好后面可能被查的心理准备。 或者说，只要方法得当，数据达到了，权重自然拿到。至于什么方法，什么入口去做。这个真的就需要提前核算了。之前万师傅小编我对补单真的没有去了解过，不过这半年，也涉及了一些补单做的品。后面有机会，给大家详细讨论这个块面。三、关于直通车 简单说一说就是，其实万师傅小编我最不想说的就是直通车。其实各位应该也发现了，直通车的以后的重要性会越来越低了。更多的应该是在于产品，供应链，团队的执行力，细节内功这些地方拉开差距。直通车仅仅是作为一种催化剂的存在。直通车也是在上面说的率指标，量指标的基础上来进行的。而且，不是任何产品都适合用直通车做，因为有的产品，你砸车真的是会亏的你血本无归的。或者效果，效率没有别的方法来的好。四、关于钻展 钻展其实万师傅小编我不是太懂，感兴趣的同学可以自行研究。这是万师傅小编我后面准备给自己深造的块面，活到老，学到老。这里就不献丑了。五、关于活动 淘抢购、聚划算、天天特价。万师傅小编我觉得活动是基于一种良性循环的资源。你做得好，会有更好的活动资源。做的不好的，上活动还是比较困难的事情。活动万师傅小编我想给首页结合在一起来说。经过几个案例的验证，活动对于做首页有非常巨大的催化作用。万师傅小编我总结出来的经验就是在一场活动的3-4天后。首页会有很大的涨幅，其实原理想一下也很简单，一场活动下来，会积累大量的收藏加购，转化率也很好。不管是收藏加购量还是出单量都有积累，也就是综合权重的积累。既然说到首页了，也在说一些关于首页的心得。六、关于首页 首先你的确定，你的单品，是可以做首页的，可以做比较大体量的首页。一般首页能起量的产品，都是受众广的产品，体量大的产品。小类目产品，还是很少可以做首页的，或者首页很小。然后也有的产品，是首页流量大大高于搜索的。其实，首页，搜索。权重的积累块面，无非也就是万师傅小编我一开始说的几个率指标和量指标的考核。通过几次操作首页的经验，万师傅小编我发现侧重块面是有所不同的。个人觉得，首页来说，收藏加购率和收藏加购的体量，这个是核心。当然，点击率，转化率也是重要的考核块面。换言之，没有做好之前的细节，比如测款，拍照，基础销量，评价，差异化等等的细节，哪里来的高收藏加购率呢。做首页，个人觉得比较好用的方法是直通车开定向。这个也是蛮烧钱的，前期贵，后期展现起来，PPC压的效果也是蛮好的。今天只是浅谈总结，后面也是有机会给大家单独深入讨论。 不知道以上这么多相关问题，大家对哪一块影响更深刻呢，其实关于店铺经营，细节最重要，要把工作细化，指标细化，找出关键因素一一解决，这是最常理的思维，电商这么多年发展过来，其实本质的东西，变化也不大。只是对于我们的专业能力要求越来越高，反正跟着平台玩法走，不断学习提升自我，付出的时间精力是更多了。世上无难事只怕有心人。好了，想要知道更多店铺经营类知识，就收藏万师傅网站吧，小万将持续为您更新！转载请保留：http://www.wanshifu.com（万师傅）